欢迎您访问云南自考网!网站为考生提供云南自考信息服务,供学习交流使用,非政府官方网站,官方信息以云南省招生考试院(www.ynzs.cn)为准。 登录  网站导航

云南自考网

2020年云南自学考试现代谈判学复习资料(5)

来源:云南自考网 发表时间:2020-10-31   【 【云南自考网:云南自考考试门户网】

第五章主体行为的预测激励

一、名词解释

1、需要:是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种反映。

2、动机:就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。

3、行为:是指人体受环境影响引起的生理或心理变化的外在反应,使人们表现出来的一切动作的总称。

4、群体规范:是为了保障通过群体活动实现群体目标而形成的统一成员信念、约束成员行为的准则。

5、文饰:是指制造各种理由或借口,采用对自己最有利的方式,自欺欺人地来为自己辩解地心理行为。

6、投射:是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

7、移置:是指转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的行为。

8、压抑:是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底,严禁其引起外显的心理行为。

9、角色饰演:是指主体试图通过某种有意识的行为来表现自己的心理行为。

10、激励:即激发鼓励,是指激发动机、诱导行为,使内在潜力得以发挥,为实现所追求的目标而努力的过程。

11、目标价值:即期望价或效价,是指对预期目标的重视程度或评价高低。

12、期望概率:是指对实现预期目标的可能性程度的估计活预测。

二、选择题

1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力,也是一切谈判的共同基础。

2、需要的性质:对象性、周期性、条件性。

3、动机的产生及其实现的过程来看,它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。

4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。

5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。

6、由动机引起的行为称为动机性行为。

7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。

8、外部条件主要有两个方面:目标引力、外界压力。

9、动机对行为的作用表现为:启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。

10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。

11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。

12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。

13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。

14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向,拿别人当出气筒或替罪羊,迁怒于无辜者的行为。

15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底,严禁其引起外显的心理行为。

16、洛克认为,任何目标都可以从以下三各方面来分析:一是目标的具体性,即精确观察和测量的程度。二是目标的难度,即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性,即当事人是否能够接受目标或对实现目标的 承诺程度。

17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。

三、简答题

1、简说需要动机和主体行为的关系?

(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配

(2)人的行为由动机引起并受动机所支配

(3)动机是主体行为产生的原因,而行为则是实现动机的活动

2、谈判主体行为有哪些特征?

(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性

3、价值观对行为有哪些影响?

(1)价值观影响行为的目的

(2)价值观影响行为的过程

(3)价值观影响行为的结果

(4)价值观影响行为的程度

4、个体意识对行为的影响是什么?

(1)个体意识影响行为选择

(2)个体意识影响行为监督

(3)个体意识影响行为控制


了解更多,请关注云南串讲笔记栏目


云南自考网学习课程中心


云南自考网声明:


1、由于各方面情况的调整与变化,本网提供的考试信息仅供参考,考试信息以省考试院及院校官方发布的信息为准。


2、本网信息来源为其他媒体的稿件转载,免费转载出于非商业性学习目的,版权归原作者所有,如有内容与版权问题等请与本站联系。联系邮箱:952056566@qq.com


云南自考便捷服务

云南自学考试专题

更多>>